Growth Hacking co to jest?

Growth hacking jest procesem skupiającym się na szybkim eksperymentowaniu i wykorzystaniu danych do przyspieszenia wzrostu firmy, zaangażowaniu multidyscyplinarnych zespołów, i reagowaniu na zmieniające się potrzeby i zachowania klientów.

Co to jest growth hacking?

Growth hacking to strategia rozwoju przedsiębiorstwa polegająca na iteracyjnym udoskonalaniu produktów i procesów marketingowych poprzez eksperymentowanie, analizę danych i szybką adaptację. Wykorzystuje on interdyscyplinarne zespoły do ciągłego testowania nowych pomysłów, monitorowania reakcji użytkowników i identyfikacji tych innowacji, które faktycznie generują wzrost. Charakteryzuje się zwinnością, umiejętnością korzystania z danych jakościowych i ilościowych oraz współpracą między specjalistami z różnych dziedzin, takich jak programowanie, analiza danych i marketing, w celu osiągnięcia celów wzrostowych firmy.

Jakie są kluczowe elementy growth hacking?

Elementy growth hacking to interdyscyplinarny zespół, eksperymenty wprowadzające usprawnienia w produkcie badania ankietowe wśród użytkowników, oraz analiza tych danych i wyciąganie wniosków. Kluczowy element to zbiory danych tworzone w oparciu o badania użytkowników i wymianę informacji wewnątrz zespołu. Potrzeba szybkiego reagowania na wyniki analizy danych jest niezwykle ważna, dlatego drugim kluczowym elementem metody Growth Hacking jest eksperymentowanie w jak najszybszym tempie.

Kto tworzy zespół growth hacking?

Zespół growth hacking, czyli growth team, tworzy interdyscyplinarna grupa specjalistów z marketingu, sprzedaży i R&D, której zadaniem jest poszukiwanie ścieżki wzrostu poprzez dokładne testowanie innowacji każdego aspektu produktu angażując nowe technologie i komunikację z użytkownikami. Dzięki współpracy cross teamów powstają innowacyjne pomysły, które są implementowane przez R&D w produktach. Reakcja użytkowników na zmiany jest zbierana przez zespół marketingu, a następnie analizowana przez cały zespół growth hacking.

Kim jest growth hacker?

Growth hacker, czyli growth lead, to lider zespołu, który określa kierunek wzrostu, eksperymenty i ich tempo, oraz mierzy ich efektywność. Growth hacker musi posiadać podstawowy zestaw umiejętności: biegłość w analizie danych; wiedzę specjalistyczną, biegłość w zarządzaniu produktem (czyli procesie tworzenia i wprowadzania produktu na rynek); oraz zrozumienie tego, jak projektować i przeprowadzać eksperymenty. Według Seana Ellisa autora książki Hacking Growth, nie można nauczyć się bycia growth leadem. Jedyna ścieżka aby nim zostać to zdobyć przekrojowe doświadczenie w różnych dziedzinach, takich jak inżynieria, zarządzanie produktem, i data driven marketing.

Kim jest product marketing manager?

Product marketing manager (PMM) to jeden z kluczowych członków zespołu growth hacking, reprezentujący głos klienta wewnątrz firmy. PMM pracuje nad zdobyciem wglądu w potrzeby i pragnienia klientów, często przeprowadzając wywiady, ankiety lub grupy fokusowe, i pomaga kształtować przekaz w taki sposób, aby działania marketingowe były bardziej atrakcyjne i zapewniały, że wartość produktu jest komunikowana jak najefektywniej.

Czynniki wzrostu

Na wzrost składają się główne czynniki wzrostu firmy w obrębie badań i rozwoju, marketingu i sprzedaży, a nie jeden obszar. Autonomia zespołów w eksperymentowaniu pobudza innowacyjność, a struktury korporacyjne ograniczają inicjatywy wzrostu. Zastój we wzroście jest szkodliwe dla firmy bo ogranicza zdolność do osiągania zysków a co za tym idzie innowacji, a w efekcie prowadzi do utraty przewagi konkurencyjnej.

Wzrost firmy jest postrzegany jako proces ciągły, wymagający adaptacji i innowacyjności. Growth hacking wymaga szybkiego reagowania i gotowości do zmian, co jest często hamowane przez sztywne struktury korporacyjne. Wzrost to wynik serii małych, ale znaczących iteracji, które kumulatywnie prowadzą do większych sukcesów.

Growth hacking vs tradycyjny marketing

Tradycyjny marketing koncentruje się na zdobyciu przewagi konkurencyjnej poprzez przekonanie konsumentów, że dana marka jest lepsza od innych. Z kolei growth hacking faktycznie ma za zadanie znalezienie ścieżki wzrostu, poprzez znalezienie unikalnej wartości produktu na drodze eksperymentów. W odróżnieniu od tradycyjnych metod marketingowych, w growth hackingu znaczenie ma więc nie tylko „bycie lepszym”, ale „bycie innym” w sposób, który pozwala wyłapać i wykorzystać niewykorzystane do tej pory okazje na rynku. Dzięki temu firmy mogą osiągać wzrost nie opierając się wyłącznie na bezpośredniej rywalizacji z konkurencją, ale przez tworzenie nowych wartości i doświadczeń dla konsumentów.

Go to market

W strategii go-to-market, podobnie jak w growth hackingu, kładzie się duży nacisk na zrozumienie całego procesu, od momentu pierwszego kontaktu z produktem aż do zakupu i dalszego używania. Rozwój produktu jest ściśle związany z potrzebami i oczekiwaniami klientów, co zapewnia, że produkt będzie miał zwiększone szanse na sukces na rynku. Marketing i sprzedaż są ukierunkowane na efektywność, z wykorzystaniem danych do personalizowania komunikacji i optymalizowania kampanii w taki sposób, aby przyciągać i zatrzymywać idealnych klientów.

W strategiach go-to-market, podobnie jak w growth hackingu, wykorzystuje się testowanie A/B, badania jakościowe, analizę danych i feedback od użytkowników do ciągłego udoskonalania produktów i strategii marketingowych. To dynamiczne podejście pozwala organizacjom szybko reagować na zmiany w zachowaniach klientów i warunkach rynkowych, co przyczynia się do zwiększenia ich przewagi konkurencyjnej.

Rozwój Produktu

Rozwój produktu to jeden z głównych czynników wzrostu w growth hacking. Za właściwy kierunek rozwoju produktu odpowiada growth team, który przeprowadza ciągłe innowacje w obrębie produktu. Rozwój produktu w strategii growth hacking bazuje na zasadzie akumulacji wartości produktu przez możliwości personalizacji. Produkty technologiczne, które udostępniają większe możliwości personalizacji zwiększają zaangażowanie i lojalność klienta, a także jego skłonność do rekomendacji.

Produkt musi nie tylko odpowiadać na potrzeby rynku, ale także umożliwiać personalizację i budowanie więzi z użytkownikiem. Growth hacking skupia się na całej ścieżce klienta, od pozyskania po zatrzymanie, a także na optymalizacji produktu poprzez ciągłe testowanie i modyfikacje.

Eksperymenty

Eksperymenty w growth hacking to nowe funkcje lub cechy produktu, które są wdrażane i poddawane ocenie użytkowników. Śledzenie jak użytkownik korzysta z produktu pozwala zrozumieć co jest wartością produktu oraz uprościć ścieżkę dojścia do niej. Warunkiem przeprowadzania eksperymentów jest upewnienie się, że produkt jest użytkownikowi potrzebny, i zrozumienie dlaczego jest jest potrzebny. Ważnym aspektem eksperymentów test testowanie reakcji użytkownika, a nie opieranie się na subiektywnym przewidywaniu jaka będzie reakcja.

Recenzje użytkowników

W growth hackingu badania i recenzje użytkowników mają większą wartość niż opinie współpracowników. Badania przeprowadza product marketing manager, który nie pyta użytkowników czy są zadowoleni, ale co ich rozczarowało w produkcie. Badania przeprowadzane w ten sposób to lepszy wskaźnik kierunku rozwoju. Najważniejszą miarą wartości produktu jest użyteczność dla klienta, więc skala wartości miary powinna odzwierciedlać skale zastosowań, i być prosta w interpretacji. Dane z badań są zbierane i wizualizowane tak aby cały zespół mógł je zrozumieć. Istotą growth hackingu jest zrozumienie tych danych a następnie wdrażanie usprawnienia i testowanie reakcji użytkownika.

Obowiązkowe pytania w ankiecie: Co byś zrobił gdyby produkt przestał być dostępny na rynku? Czy nie korzystałbyś z żadnej alternatywy, czy wybrałbyś inną opcję? Jaka jest główny korzyść, jaką otrzymałeś od produktu? Czy poleciłbyś produkt komuś? Jeśli tak, to jak byś zarekomendował produkt? Jakiego rodzaju osoba według Ciebie skorzystałaby najbardziej z produktu? Jak moglibyśmy ulepszyć produkt, aby lepiej spełniał Państwa potrzeby?

Ścieżka klienta

Analiza ścieżki klienta która pomaga zrozumieć, jak klienci znajdują i używają produktu oraz w jakich momentach mogą opuścić markę. Growth hacking podkreśla zasadę wzajemności, która mówi, że klienci są skłonni odpłacić się za otrzymane przysługi, niezależnie od ich wielkości. Dlatego dodawanie nowych funkcjonalności do produktów w odpowiedzi na recenzje użytkowników zwiększa ich lojalność i skłonność do rekomendacji.

Badania wśród klientów należy przeprowadzać wśród użytkowników na różnych etapach ścieżki, tak aby zrozumieć dlaczego kupują, dlaczego używają ale również dlaczego rezygnują. Content marketing oraz grupy dyskusyjne na social media klientów pomagają w przeprowadzaniu takich badań.

Growth Hacking Marketing - Strategie

Growth Hacking Marketing stosuje kreatywne strategie takie jak SEO i SEM, zorientowane na przyspieszenie wzrostu biznesu przez dogłębne zrozumienie i wykorzystanie tych kanałów. Strategie Growth Hacking Marketing to między innymi:

Wartość użytkownika: Tworzenie i udostępnianie użytecznej wartości o niskim koszcie dla firmy przyczynia się do naturalnej rekomendacji marki przez użytkowników.
CRO: Optymalizacja kluczowych punktów konwersji, takich jak strony docelowe, przez testy A/B, które służą zwiększeniu współczynników konwersji.
Content marketing: Produkcja wysokiej jakości treści, w celu przyciągnięcia ruchu i ugruntowania pozycji lidera myśli w branży.
Marketing automation: automatyzacja komunikacji na podstawie danych.
Social media: Aktywne wykorzystanie platform typu LinkedIn, do budowania widoczności marki i zaangażowania społeczności.
Viral marketing: czyli marketing wirusowy bazujący na wzbudzaniu emocji u grupy docelowej.
Reklama płatna: Efektywne wykorzystanie platform reklamowych do generowania leadów, z uwzględnieniem optymalizacji dla najlepszego ROI.
Decyzje oparte na danych: Analiza krytycznych wskaźników za pomocą CRM i Google Analytics, dla informowania o skuteczności strategii i podejmowaniu decyzji.
E-mail marketing: Segmentacja i personalizacja komunikacji e-mailowej w zależności od zachowań i preferencji klientów.
SEO i SEM: wykorzystanie optymalizacji stron internetowych w połączeniu z płatnymi kampaniami reklamowymi.
Programy poleceń: Zachęcanie do polecania produktów przez obecnych klientów, wykorzystując zaufanie społeczności.
Webinaria i wydarzenia online: Demonstracja wiedzy i angażowanie potencjalnych klientów przez edukacyjne webinaria.
Partnerstwa: Współpraca z innymi firmami w celu zwiększenia zasięgu i wartości dla obu stron.

Zasady

Kluczowe zasady growth marketingu koncentrują się na psychologicznych aspektach zachowań klientów i ukierunkowanym podejściu marketingowym opartym na danych, które umożliwiają szybki wzrost i efektywność działań.

Psychologia klienta jest istotnym elementem w growth hackingu, co objawia się w:

Regule wzajemności: Klienci chcą się odwdzięczyć za otrzymane korzyści.
Zobowiązaniu i konsekwencji: Po pierwszej akcji klienci są bardziej skłonni do dalszych działań.
Dowodzie społecznym: Klienci w sytuacji niepewności naśladują innych.
Autorytecie: Klienci wolą podążać za renomowanymi liderami.
Sympatii: Klienci preferują firmy, które polubili.
Zasadzie niedoboru: Poczucie możliwej straty motywuje do działania.

Ukierunkowane podejście marketingowe obejmuje:

Marketing growth hacking skoncentrowany na określonych segmentach, zwiększając skuteczność i rezultaty.
Decyzje oparte na analizie danych i badaniach rynkowych, co pozwala dostosować wiadomości marketingowe.
Spersonalizowane kampanie, które rezonują z potrzebami i problemami klientów.
Marketing oparty na kontach (ABM), gdzie działania są dostosowane do kluczowych klientów.
Szybkie eksperymentowanie i iteracje, z testowaniem różnych strategii i uczeniem się na podstawie wyników.
Skalowalność działań, szukając taktyk, które można zastosować do coraz większej liczby odbiorców.
Efektywność zasobów, wykorzystując innowacje i automatyzację w celu minimalizacji kosztów przy maksymalnym wzroście.

Narzędzia

Narzędzia Growth Hacking skupiają się na wykorzystaniu technologii takich jak SEO, SEM, CRM i automatyzacja marketingu do zrozumienia klientów i optymalizacji kampanii. Przykładowe narzędzia jakie użwywa growth hacker to: Google Analytics, Ahrefs i SEMrush, czyli narzędzia SEO oraz Salesforce. CRM zapewnia integrację danych klientów i zarządzanie relacjami, natomiast Salesforce Marketing Cloud wspiera w automatyzacji marketingu.

Czym jest Growth Hacking SEO?

Growth Hacking SEO to generowanie wzrostu dzięki technikom optymalizacji stron internetowych pod kątem wyszukiwarek. Hakowanie wzrostu SEO obejmuje optymalizację słów kluczowych, tworzenie wysokiej jakości treści i budowanie linków, a wszystko to ma na celu zwiększenie widoczności firmy na stronach wyników wyszukiwania, przyciągnięcie potencjalnych klientów i ostatecznie przyczynienie się do rozwoju firmy.

Jak wdrożyć growth hacking?

Aby wdrożyć growth hacking należy opracować strategię, która integruje głębokie zrozumienie klientów z interdyscyplinarnym zespołem skupiającym się na eksperymentowaniu i szybkim testowaniu. Podstawą jest zbudowanie elastycznego planu działania, który pozwoli na ciągłe uczenie się i adaptację do zmieniających się warunków rynkowych i zachowań konsumentów.

Plan powinien zacząć się od zdefiniowania jasnej wizji wzrostu i kierunków eksperymentów, które będzie nadzorował doświadczony growth hacker. W pierwszej kolejności należy upewnić się, że produkt odpowiada na faktyczne potrzeby klientów i jest zrozumiały dla nich, a następnie rozpocząć proces eksperymentowania. Należy skoncentrować się na czterech etapach: gromadzenie i analiza danych, generowanie pomysłów, priorytetyzacja eksperymentów i ich wykonanie, aby sukcesywnie budować wartość produktu i optymalizować procesy marketingowe.

Zespół powinien się składać z osób posiadających umiejętności sprzedażowe, kompetencje marketingowe, ale także z zakresu inżynierii, zarządzania produktem. Powinien także ciągle prowadzić dialog z klientami, wykorzystując różne metody badawcze, aby zgłębiać ich potrzeby i preferencje. W obszarze działań marketingowych, kluczowe będzie zastosowanie content marketingu i aktywne uczestnictwo w społecznościach online, gdzie są obecni klienci, a także inżynieria wsteczna kanałów SEO i SEM w celu efektywniejszego dotarcia do odbiorców.

Dalsze działania powinny być oparte na dynamicznym eksperymentowaniu i iteracyjnym testowaniu, co pozwoli na szybką adaptację i wdrażanie innowacji. Odpowiedź na zachowania i opinie klientów musi być błyskawiczna, a strategia biznesplanu musi umożliwiać zarówno ekspansję, jak i modyfikację taktyk, by maksymalnie wykorzystać okazje wzrostu. Zawsze należy pamiętać o utrzymywaniu użyteczności produktu i wartości, jaką oferuje on klientom, co jest kluczowe dla sukcesu growth hackingu.

Ile kosztuje zatrudnienie growth hackera?

Koszt zatrudnienia zewnętrznego growth hackera jest zmienny i zależy od wymienionych czynników, ale przy przykładowym założeniu pracy na poziomie 2 godzin dziennie przez 20 dni roboczych w Polsce, może wynosić około 12 000 złotych netto miesięcznie. Należy jednak pamiętać, że stawki te mogą się różnić w zależności od renomy eksperta lub agencji, zakresu zadań oraz specyfiki projektu i branży. Ponadto, koszty te mogą ulec zmianie w przypadku długoterminowej współpracy lub rozszerzenia zakresu prac.

Growth Hacking: Kluczowe wnioski

Definicja growth hacking to proces skupiający się na szybkim eksperymentowaniu i wykorzystaniu danych do przyspieszenia wzrostu firmy, zaangażowaniu multi-dyscyplinarnych zespołów, i reagowaniu na zmieniające się potrzeby i zachowania klientów.
Zespoły growth hackingu składają się z różnych specjalistów i pracują wspólnie, przekraczając granice pomiędzy marketingiem a rozwojem produktu, aby generować innowacje.
Kluczową rolę w metodzie growth hackingu odgrywa zdolność do szybkiego reagowania i eksperymentowania, co jest niezbędne do testowania i implementacji nowych pomysłów.
Growth hacking wymaga gotowości do zmiany kierunku na podstawie empirycznych danych, co podkreśla jego elastyczność i adaptacyjność.
Klienci odpłacają się za otrzymane przysługi (reguła wzajemności), są bardziej zaangażowani po podjęciu pierwszych działań (zobowiązanie i konsekwencja), naśladują innych w niepewnych sytuacjach (dowód społeczny), podążają za autorytetami (autorytet), preferują sympatyczne firmy (sympatia) i działają w obawie przed utratą okazji (zasada niedoboru).
Growth hacker kieruje wzrostem firmy, określając eksperymenty i ich tempo oraz mierząc efektywność. Bycie growth hackerem wymaga to szerokiej wiedzy i doświadczenia interdyscyplinarnego.
Efektywność zespołów growth hackingu zwiększa się przez interdyscyplinarną współpracę i wspólne podejście do innowacji oraz przez komunikację z użytkownikami.
PMM (Product Marketing Manager) jest odpowiedzialny za zrozumienie i przekazywanie potrzeb klientów w firmie, co pomaga w kształtowaniu skutecznych strategii marketingowych.
Wzrost firmy jest kluczowy dla uniknięcia stagnacji, która ogranicza innowacyjność i zyski; szybkie i proaktywne działanie jest preferowane nad oczekiwaniem na idealne rozwiązania.
Growth hacking opiera się na ciągłym testowaniu i generowaniu nowych pomysłów, wykorzystując dane o zachowaniach użytkowników, co umożliwia identyfikację najbardziej efektywnych strategii wzrostu.
Produkty powinny być testowane pod kątem potrzeb i preferencji klientów, co prowadzi do optymalizacji i potencjalnej przewagi konkurencyjnej; wartość produktu wzrasta, gdy użytkownik jest zaangażowany i poleca produkt innym.
Marketing wymaga wykorzystania odpowiednich kanałów i tworzenia treści, które rezonują z odbiorcami, oraz badań rynkowych wśród użytkowników, aby zrozumieć ich motywacje i potrzeby, co przekłada się na dalsze strategie wzrostu.