Marketing w High-Tech
Marketing w high-tech wykorzystuje zwinne podejście oraz strategie go-to-market
Zwinny marketing w high-tech
High-tech to skrót od high technology, czyli zaawansowanej technologii (dosłownie wysokiej technologii). Firmy high-tech produkują zaawansowane urządzenia elektroniczne wykorzystywane przykładowo w ICT, automotive, medycynie, lotnictwie, robotyce, czy biotechnologii. Z reguły urządzenia high-tech są przeznaczone na rynek B2B, gdzie są wykorzystywane jako narzędzia pracy. Rynek high-tech charakteryzuje się wysokimi barierami technologicznymi wejścia i wysokimi nakładami na rozwój i badania. Rozwiązania zaawansowanej technologii często są chronione patentami. Z uwagi na przytoczone cechy rynku technologii, marketing w high-tech wymaga zwinnego podejścia.
Jakie są najważniejsze czynniki wpływające na sukces wprowadzenia nowej technologii na rynek w branży high-tech?
Tempo wprowadzania innowacji (time to market) oraz unikalność i użyteczność dla klientów to dwa najważniejsze czynniki. Wpływają one bezpośrednio na sukces wprowadzenia nowej technologii na rynek w branży high-tech. Idealny moment na wprowadzenie nowej technologii na rynek to ten, gdy klienci są już gotowi na jej zakup, a nie istnieją jeszcze rozwiązania konkurencyjne. Wartość innowacji zależy od jej unikalności i użyteczności dla klientów.
Jakie są najważniejsze korzyści wynikające z połączenia wiedzy technologicznej i marketingowej w branży high-tech?
Najważniejsze korzyści wynikające z połączenia wiedzy technologicznej i marketingowej w branży high-tech to lepsze przewidywanie potrzeb rynku i tworzenie innowacji, które są rzeczywiście użyteczne dla klientów. Marketing przewodzący wspiera wykorzystanie szans rynkowych i pomaga lepiej przygotować strategię go-to-market. Połączenie wiedzy technologicznej i marketingowej pozwala na zbudowanie produktów i usług, które są bardziej atrakcyjne dla klientów i mogą przyciągnąć większą liczbę klientów.
Marketing Przewodzący
Marketing w high-tech łączy działania marketingu z działaniami badawczo-rozwojowymi dlatego też nazywany jest marketingiem przewodzącym. Jest to rodzaj marketingu zwinnego, który w praktyce wykorzystuje sprinty i częste, krótkie spotkania pomiędzy działami marketingu i R&D. Celem tych spotkań jest zapewnienie, że innowacja będzie użyteczna dla klientów, co zwiększa jej wartość rynkową.
Nazwa „marketing przewodzący” pochodzi od przewodzących materiałów często stosowanych w przemyśle high-tech. Przewodzenie oznacza angażowanie wybranych klientów końcowych w rozwój innowacji, co wspomaga dostosowanie innowacji do ich potrzeb rynkowych.
Wprowadzenie nowego produktu
Marketing przewodzący buduje świadomość klientów na temat użyteczności nowego produktu lub usługi. W ramach wprowadzenia innowacji na rynek wykorzystywane są praktyczne przykłady zastosowań przez klientów końcowych. W ten sposób powstaje dowód rzeczowy użyteczności innowacji, czyli tak zwany social proof.
Social proof a marketing w high-tech
Social proof, czyli dowód rzeczowy, ma przekonać potencjalnych klientów do wypróbowania innowacyjnego rozwiązania. Koncepcja social proof jest związana z tym ludzie podejmują decyzje zakupowe w oparciu o działania innych użytkowników z podobnej branży. Można to szczególnie zauważyć w przyjmowaniu nowych technologii lub usług. W tych przypadkach klienci są bardziej skłonni do zakupu, jeśli widzą, że inni również z nich korzystają.
Patenty jako narzędzie marketingu
Oprócz ambasadorów marki i dowodów rzeczowych, marketing w high-tech wykorzystuje również patenty na technologię. Posiadanie patentu wyróżnia markę i potwierdza jej innowacyjność. Licencjonowanie patentu pomaga pomaga szybko stymulować rynek. Przykładem takiego podejścia jest rozwój sztucznej inteligencji oferowanej przez OpenAI. Licencjonowanie technologii AI przyczyniło się do szybkiego wzrostu rynku sztucznej inteligencji.
Sztuczna Inteligencja w high-tech
Sztuczna inteligencja (AI) to największa innowacja w technologii od czasu pojawienia się Internetu. AI obniżyło bariery wejścia dla firm w sektorach technologicznych. Zastosowanie sztucznej inteligencji przyspieszyło cykl opracowania nowych technologii , ale stało się również wizytówką innowacyjności firm high-tech. Z tego względu, wykorzystanie AI główny trend marketingu w high-tech.
Strategia Marketingu Przewodzącego
Zastosowanie strategii marketingu przewodzącego pomaga wprowadzić innowacje na rynek zaawansowanych technologii. Strategia obejmuje 5 prostych kroków:
Badania rynkowe: przeprowadzenie ankiety, grupy fokusowej lub innych badań pozwala na poznanie potrzeb klientów i najlepszego sposobu na wypromowanie innowacji.
Identyfikacja grupy docelowej: pozwala na skupienie się na marketingu i dostosowanie produktu lub usługi do potrzeb klientów.
Silna propozycja wartości: innowacja powinna oferować dużą wartość dla użytkownika. To może być w formie unikalnej cechy lub korzyści, lub rozwiązania wspólnego problemu, z którym borykają się klienci.
Wiarygodna kampania marketingowa wykorzystująca social proof w reklamie, public relations, mediach społecznościowych, aby wywołać szum i zainteresowanie produktem lub usługą.
Współpraca z innymi firmami dla zdobycia ekspozycji dla swojej innowacji i rozszerzenie rynku. Dobrym rozwiązaniem jest opatentowanie produktu, a następnie oferowanie bezpłatnej licencji.
Skuteczny Marketing w High-Tech
Marketing w high-tech jest skuteczny, jeżeli zespół tworzą osoby, które mają zrozumienie branży, a także doświadczenie w marketingu i rozwoju produktu. Najlepsze osoby do zespołu marketingu przewodzącego łączą 3 cechy: wiedza techniczna, wiedza marketingowa i umiejętności komunikacyjne. Tylko taka kombinacja pozwala na utworzenie pętli komunikacji pomiędzy marketingiem i R&D.
Zespół marketingu strategicznego w ciągły sposób zbiera informacje od klientów i przekazuje je R&D, który to, również w sposób ciągły przekazuje nowe funkcje i ulepszenia do testowania wśród ambasadorów marki. Ciągłe testowanie innowacji pomaga na optymalizację a jednocześnie minimalizuje ryzyko porażki rynkowej.
Jak stworzyć link pomiędzy marketingiem a R&D?
W praktyce conductive marketing najlepiej sprawdza się podejście agile markeitng, czyli częste, krótkie spotkania w trakcie trwania sprintów w projekcie. Pracownicy działu marketingu oraz działu badawczo-rozwojowego powinni rozmawiać prawie codziennie podczas wstępnych prac związanych z planowaniem rynku dla nowego produktu lub zastosowania, a także regularnie po ich zakończeniu w celu aktualizacji i rewizji. Aby uniknąć późniejszych nieporozumień, zarówno dział badawczo-rozwojowy, jak i marketing powinny uzgodnić i spisać cele i założenia planu marketingowego.
Filarem skutecznego połączenia marketingu i zespołów badawczo-rozwojowych (R&D) w branży high-tech jest współpraca od samego początku projektu, oraz regularna komunikacja.
Lider Marketing w High-Tech
Marketing w high-tech pełni strategiczną rolę w rozwoju firmy. Z tego powody, nadzór nad jego obszarem sprawują wysocy rangą menadżerowie, najczęściej pełniący rolę członków zarządu lub wiceprezesów. Lider zespołu to najczęściej osoba z przekrojowym doświadczeniem, zarówno inżynierskim jak i marketingowym.
Motywacja do innowacji
Istnieje kilka sposobów motywowania zespołu, który pracuje nad innowacją w branży high-tech. Przede wszystkim ważne jest komunikowanie wizji i celów innowacji. Istotne jest również zapewnienie wsparcia i zasobów. Może to obejmować zapewnienie dostępu do najnowszych technologii i narzędzi, a także szkolenia i wsparcie ze strony ekspertów w danej dziedzinie. Najważniejszym motywatorem jest jednak docenienie efektów pracy zespołu. Może to oznaczać przyznawanie nagród materialnych, takich jak premie lub awanse, lub niematerialnych, takich jak publiczne uznanie lub docenienie ich wkładu.
Jak mierzyć Innowacyjność w High-Tech?
High-tech to jeden z najbardziej innowacyjnych sektorów na świecie. Innowacyjność jest wyznaczana wskaźnikami intensywności R&D oraz intensywności technologicznej.
Wskaźnik Intensywności R&D w sektorze high-tech wynosi średnio około 10%. Oznacza to, że firmy z tej branży wydają około 10% swojego budżetu na badania i rozwój. Te dane jasno pokazują, że innowacja jest kluczem do rozwoju biznesu w sektorze high-tech.
Intensywność technologiczna to wskaźnik, który pokazuje, jak duży wpływ na wzrost produktywności lub przychodów ma inwestycja w badania i rozwój (R&D) danej branży.
Co oznacza skrót STI?
STI (Science, Technology and Innovation) to skrót odnoszący się do nauki, technologii i innowacji. STI stanowi główny napęd gospodarki, dlatego władze, takie jak Departament Stanu USA, skupiają się na kontrolowaniu i wzmacnianiu rozwoju innowacji. Departament Stanu USA szczególnie interesuje się sztuczną inteligencją (AI), ponieważ jest ona w centrum obecnej rewolucji technologicznej.
Użyteczność Innowacji
Wartość innowacji zależy od jej unikalności i użyteczności dla klientów. Innowacja, która jest unikalna, ale nie przynosi nie jest rynkowo atrakcyjna.
Tempo wprowadzania innowacji
Tempo wprowadzania innowacji na rynek (time to market) to ważny czynnik strategii go-to-market. Idealny moment na wprowadzenie nowej technologii na rynek to ten, gdy klienci są już gotowi na jej zakup, a nie istnieją jeszcze rozwiązania konkurencyjne.
Kiedy innowacja jest gotowa do wprowadzenia na rynek?
Aby ocenić czy innowacja jest gotowa do wprowadzenia na rynek, muszą być spełnione 3 warunki:
- Produkt lub usługa zostały przetestowane zarówno wewnątrz organizacji jak i przez wybranych klientów końcowych.
- Produkt lub usługa zostały zatwierdzone do komercjalizacji: w wielu przypadkach innowacje high-tech muszą być zatwierdzone przez organy.
- Produkt lub usługa ma jasną propozycję wartości, czyli oferuje unikalną korzyść lub rozwiązanie powszechnego problemu i być pozycjonowana w sposób, który jest przekonujący dla klientów.
Marketing w High-Tech: Korzyści
Marketing w high-tech łączy wiedzę technologiczną z wiedzą marketingową. Z uwagi na to pozwala lepiej przewidywać potrzeby rynku i tworzyć innowacje, które rzeczywiście są użyteczne dla klientów. Marketing przewodzący wspiera wykorzystanie szans rynkowych i pomaga lepiej przygotować strategię go-to-market.
Co to jest domniemana potrzeba na innowację?
Domniemana potrzeba innowacji w branży high-tech odnosi się do postrzeganej przez klienta potrzeby produktu lub usługi, nawet jeśli nie wyraził on tej potrzeby wprost. Jest potężne narzędzie marketingu przewodzącego, ponieważ pozwala firmom stworzyć popyt na swoje produkty lub usługi poprzez podkreślenie korzyści i zajęcie się potencjalnymi obawami, które mogą mieć klienci.
Upewnij się, że innowacja jest chciana lub potrzebna!
Tomas Edison powiedział „Najpierw upewnij się, że dana rzecz jest chciana lub potrzebna, a dopiero potem ruszaj do przodu”. To zdanie jest esencją marketingu w high-tech. W skrócie, projekty badawczo rozwojowe powinny być oceniane pod kątem tego, czy produkt zostanie zaakceptowany na konkurencyjnym rynku, czy też nie. Ustalenie realistycznych oczekiwań na wczesnym etapie eliminuje ryzyko porażki.
Cena innowacji
Dopasowanie ceny innowacji do oczekiwań klientów na rynku zaawansowanych technologii to ważne zadanie marketingu przewodzącego. Dzięki badaniom marketingowym wśród docelowej grupy klientów, firmy mogą ustalić cenę, która jest uczciwa, rozsądna i zgodna z oczekiwaniami klientów. Cena produktu lub usługi powinna odzwierciedlać wartość, jaką zapewnia klientom. Mogą to być korzyści, które oferuje, oszczędności, które zapewnia lub unikalne cechy, które oferuje.
Finansowanie innowacji
Venture capital to rodzaj inwestycji, który zapewnia kapitał dla startupów i małych firm z potencjałem wysokiego wzrostu. Dzięki temu, innowacyjne firmy z branży zaawansowanych technologii mogą rozwijać i komercjalizować swoje produkty i usługi, co może prowadzić do wzrostu rynku i ekspansji. Dodatkowo, wiele firm venture capital posiada ekspertów z doświadczeniem w tej dziedzinie, którzy mogą pomóc firmom w osiągnięciu sukcesu. Dzięki finansowaniu od renomowanej firmy venture capital, firmy mogą zyskać widoczność i wiarygodność na rynku, co ułatwia przyciąganie dodatkowych funduszy od innych inwestorów.
Łącząc conductive marketing z service blueprint osiągniesz sukces
Service blueprint to narzędzie stosowane w zarządzaniu usługami. Metoda ta pozwala zaplanować i zaprojektować proces świadczenia usługi, a także określić odpowiedzialności poszczególnych pracowników oraz punkty styku z klientem. Conductive marketing i service blueprint są ze sobą powiązane. Oba te narzędzia służą poprawie jakości obsługi klienta poprzez wykorzystanie nowoczesnych technologii. Conductive marketing pozwala na lepsze dotarcie do klientów poprzez wykorzystanie technologii konduktywnych w promocji produktów. Natomiast service blueprint pomaga zapewnić sprawne i profesjonalne świadczenie usługi, co przekłada się na zadowolenie klientów i ich lojalność wobec marki.
High-tech marketing: Kluczowe Wniostki
- High-tech to jeden z najbardziej innowacyjnych sektorów na świecie, gdzie innowacyjność jest kluczem do rozwoju biznesu.
- Wskaźnik intensywności R&D w sektorze high-tech wynosi średnio około 10%. Oznacza to, że firmy z tej branży wydają około 10% swojego budżetu na badania i rozwój.
- Tempo wprowadzania innowacji na rynek (time to market) jest ważnym czynnikiem strategii go-to-market.
- Innowacja jest gotowa do wprowadzenia na rynek, jeśli jest przetestowana, zatwierdzone do komercjalizacji oraz ma jasną propozycję wartości.
- Domniemana potrzeba innowacji w branży high-tech odnosi się do postrzeganej przez klienta potrzeby produktu lub usługi, nawet jeśli nie wyraził on tej potrzeby wprost.
- Dopasowanie ceny innowacji do oczekiwań klientów na rynku zaawansowanych technologii to ważne zadanie marketingu przewodzącego.
- Venture capital inwestuje kapitał w startupy i małe firmy z potencjałem wysokiego wzrostu.
- Conductive marketing i service blueprint są ze sobą powiązane i służą poprawie jakości obsługi klienta poprzez wykorzystanie nowoczesnych technologii.