Marketing Automation:
co wiedzieć i jak wdrożyć narzędzia do automatyzacji marketingu aby zautomatyzować pozyskiwanie klientów B2B.  

Marketing automation, łączący zaawansowane technologie z metodami nowoczesnego marketingu internetowego, jest kluczowym narzędziem dla firm w celu zwiększenia efektywności działań marketingowych poprzez automatyzację zadań, personalizację komunikacji i integrację z różnymi kanałami, przy czym wybór odpowiedniego narzędzia, takiego jak HubSpot, Salesforce Marketing Cloud czy Salesmanago, zależy od specyficznych potrzeb firmy, jej budżetu i zintegrowanych systemów, takich jak CRM.

Marketing Automation

Marketing Automation - co to?

Marketing automation, czyli automatyzacja marketingu, jest metodą nowego marketingu internetowego, która wykorzystuje technologię do automatyzacji, efektywnego zarządzania i optymalizacji działań marketingowych. Ta metoda łączy w sobie strategie marketingu online z zaawansowanymi narzędziami technologicznymi, aby zwiększyć efektywność kontaktu z użytkownikami i personalizować działania. Technologia jest kluczowym elementem, ponieważ umożliwia automatyzację powtarzalnych zadań, analizę dużych zbiorów danych i połączenie różnych kanałów komunikacji. Jednakże, samo wykorzystanie technologii nie wystarczy – kluczowe jest strategiczne planowanie i wdrażanie zadań marketingowych, które są dostosowane do potrzeb i zachowań klientów. 

Dlaczego firmy stosują platformy marketing automation? 

Firmy stosują platformy marketing automation głównie ze względu na ich zdolność do zwiększania efektywności i skuteczności działań marketingowych. Automatyzacja pozwala na precyzyjne targetowanie komunikatów, co prowadzi do wyższych współczynników KPI i wzrostu przychodów. Dzięki marketing automation, biznesy mogą lepiej wykorzystywać swoje zasoby, minimalizując jednocześnie błędy ludzkie i koszty operacyjne. Automatyzacja umożliwia również efektywniejsze segmentowanie rynku i personalizację komunikacji, co jest kluczowe w budowaniu długotrwałych relacji z nabywcami.

Dodatkowo, marketing automation integruje się z różnymi kanałami, takimi jak e-mail, media społecznościowe, i strony internetowe, co umożliwia przedsiębiorstwom holistyczne kampanie online. Badania wskazują, że 75% marketerów korzystających z automatów odnotowało wzrost współczynnika konwersji, a 77% zauważyło wzrost przychodów. Ta technologia jest szczególnie przydatna w strategiach pozyskiwania potencjalnych klientów, personalizowania wiadomości i optymalizacji online marketingu, co potwierdzają doświadczenia organizacji z różnych sektorów. 

Jakie firmy najczęściej stosują marketing automation?

Duże i średnie firmy często wykorzystują marketing automation do zarządzania złożonymi kampaniami i dużą bazą klientów, szczególnie w sektorach B2C i sklepów internetowych (e-commerce). W tych obszarach, automatyzacja pozwala na personalizowanie komunikacji z konsumentami na dużą skalę, co jest kluczowe dla zwiększenia sprzedaży i lojalności.

Na czym polega marketing automation w B2B?

W kontekście B2B, marketing automation jest często wykorzystywany do pozyskiwania i pielęgnowania leadów. Firmy B2B stosują te narzędzia do efektywnego prowadzenia długotrwałych cykli sprzedaży, automatyzacji lead nurturing i scoringu, co pozwala im na bardziej skuteczne konwertowanie potencjalnych klientów na rzeczywistych. Automatyzacja w B2B pomaga również w zbieraniu i analizowaniu danych, co jest kluczowe dla optymalizacji strategii marketingu i sprzedaży.

Czym jest system marketing automation?

System marketing automation to oprogramowanie, często oferowane w formie platformy SaaS (Software as a Service), które zapewnia różnorodne funkcjonalności w zakresie marketingu internetowego. Kluczowymi cechami takiego systemu są zdolność do zbierania i analizowania danych o klientach, zarówno poprzez śledzenie ich aktywności na stronie internetowej, jak i wymianę informacji z innymi źródłami danych, takimi jak systemy CRM (Customer Relationship Management).

System umożliwia automatyzowanie komunikacji z potencjalnymi klientami, wykorzystując zebrane dane do tworzenia spersonalizowanych i celowanych kampanii marketingowych. Dzięki temu przedsiębiorstwa mogą efektywnie zarządzać interakcjami na różnych etapach lejka sprzedażowego, od pozyskiwania leadów, przez nurtowanie (nurturing) aż po konwersję. Oprogramowanie to pozwala również na automatyzowanie powtarzalnych zadań działu marketingu, takich jak wysyłka e-maili (email marketing), newsletter, nadzór nad działaniami reklamowymi w mediach społecznościowych czy segmentacja grup docelowych, co znacząco zwiększa efektywność działań marketingu.

Na czym dokładnie polegają działania marketing automation?

Działania marketing automation polegają na wykorzystaniu specjalistycznego oprogramowania do zautomatyzowania powtarzalnych zadań marketingowych i planowania pracy. W praktyce oznacza to następujące działania:

  1. Automatyczne wyzwalanie działań: Na przykład, kiedy potencjalny lead wypełni formularz na stronie, automatycznie program wysyła spersonalizowany e-mail marketing, SMS lub web push.

  2. Segmentacja i personalizacja: Oprogramowanie analizuje dane użytkowników, umożliwiając dynamiczne tworzenie i dopasowanie spersonalizowanej komunikacji do konkretnych segmentów docelowych odbiorców w czasie rzeczywistym.

  3. Śledzenie i analiza zachowań klientów: Dzięki wymianie informacji z różnymi kanałami, np. stroną internetową, e-mailem czy mediami społecznościowymi, oprogramowanie monitoruje interakcje klientów i dostarcza szczegółowych danych, które można wykorzystać do optymalizacji strategii działu sprzedaży.

  4. Zarządzanie leadami: umożliwia efektywne działania z kontaktami od momentu pozyskania po konwersję, poprzez automatyczne pielęgnowanie (nurturing) i scoring.

Jakie są najlepsze narzędzia marketing automation dla firm?

Najlepsze narzędzia do automatyzacji marketingu dla firm to HubSpot i Salesforce Marketing Cloud. HubSpot jest preferowany przez małe i średnie przedsiębiorstwa ze względu na prostotę obsługi i kompleksowość oferowanych rozwiązań. Salesforce Marketing Cloud, ze swoimi zaawansowanymi funkcjami, jest idealny dla dużych organizacji o skomplikowanych potrzebach marketingowych. Każda z tych platform oferuje szeroki zakres automatycznych narzędzi do inbound marketingu w zakresie personalizacji i analizy, umożliwiając efektywne kampanie.

Kto używa automatyzacji w firmie?

Użytkownikiem automatyzacji marketingu  w firmie zazwyczaj jest dział marketingu, w szczególności specjaliści ds. digital. Są to osoby odpowiedzialne za konfigurację, organizację i optymalizację procesów customer journey, które obejmują różne kanały komunikacji i strategie sprzedaży. Specjaliści ci wykorzystują automatyczne narzędzia w celu efektywniejszego przeprowadzania kampanii, personalizacji kontaktu z klientami oraz analizy danych i wyników marketingu.

Jakie są korzyści dla biznesu?

Korzyści płynące z zastosowania automatyzacji marketingu dla biznesu obejmują możliwość skalowania działań marketingu, co umożliwia efektywne zarządzanie dużą liczbą klientów przez jednego specjalistę. Automatyzacja pozwala na segmentację bazy kontaktów i dostosowanie komunikatów do ich indywidualnych potrzeb i etapów w cyklu życia klienta, co prowadzi do bardziej spersonalizowanego przekazu marki i lepszej obsługi klienta. Efektem jest zwiększenie współczynników KPI i wzrost przychodów biznesu.

Rozważając inwestycję w platformę do automatyzacji marketingu, takie jak Salesforce Marketing Cloud, Hubspot lub Adobe Marketo, firmy muszą uwzględnić nie tylko bezpośrednie koszty subskrypcji, które mogą wynosić około 7 000 zł miesięcznie, ale także koszty wdrożenia i wynagrodzenia specjalistów. Koszty wdrożenia, zależne od złożoności konfiguracji i liczby wymaganych połączeń, mogą oscylować od 10 000 do 500 000 zł, podczas gdy wynagrodzenia dla specjalistów w Polsce wahają się od 7 do 12 tysięcy złotych brutto miesięcznie, a w przypadku umów B2B mogą być nawet wyższe. Kluczowe jest, aby przewidywane przychody generowane przez leady pozyskane za pomocą tych platform przewyższały te wydatki, zapewniając pozytywny zwrot z inwestycji (ROI). Przedsiębiorstwa muszą więc dokładnie analizować efektywność swoich kampanii, mierząc przychody uzyskane od pozyskanych klientów w stosunku do całkowitych kosztów operacyjnych, aby upewnić się, że inwestycja przynosi oczekiwane korzyści finansowe.

Warto wdrożyć rozwiązania marketing automation w firmie, jeśli przewidywany zwrot z inwestycji (ROI) jest pozytywny. W sytuacji, gdy przedsiębiorstwo planuje inwestycję w wysokości 7 tysięcy złotych miesięcznie na oprogramowanie do marketingu, ważne jest, aby oprogramowanie to przynosiło korzyści przewyższające wartość tej inwestycji. Oznacza to, że oprogramowanie powinno przynosić dodatkowe przychody, które nie tylko pokrywają koszty jego zakupu i eksploatacji, ale także przynoszą dodatkowe zyski. Przykładowo, poprawa efektywności zadań w obrębie digital marketingu, zwiększenie konwersji leadów na klientów, oszczędności czasu i zasobów, a także zdobycie cennych danych analitycznych, które mogą być wykorzystane do dalszego optymalizowania strategii marketingowej i sprzedażowej. Wartościowe jest także poprawienie doświadczenia użytkownika i zwiększenie lojalności, co przekłada się na długoterminowe korzyści dla firmy.

Jak wdrożyć narzędzia do automatyzacji marketingu aby zautomatyzować pozyskiwanie klientów B2B? 

Wdrożenie narzędzi do automatyzacji marketingu w celu zautomatyzowania pozyskiwania klientów B2B wymaga strategicznego podejścia i kilku kluczowych kroków:

  1. Ocena potrzeb i budżetu:

    • Przeprowadź analizę potrzeb Twojej działalności oraz dostępnego budżetu.
    • Zidentyfikuj, czy masz zasoby, w tym osoby z odpowiednią wiedzą i umiejętnościami do wykorzystania specjalistycznych narzędzi.
  2. Wybór narzędzia:

    • Na podstawie analizy, wybierz narzędzie, które najlepiej odpowiada potrzebom Twojej firmy.
    • Rozważ specjalistyczne systemy, takie jak Salesforce Marketing Cloud, jeśli Twoja organizacja ma złożone wymagania i dysponuje specjalistami z doświadczeniem w tych środowiskach.
  3. Mapowanie ścieżki klienta:

    • Zmapuj ścieżki klientów, aby zrozumieć ich doświadczenia i interakcje z Twoją marką.
    • Na podstawie tych informacji, zbuduj spersonalizowane customer journeys.
  4. Content marketing i strony docelowe:

    • Opracuj i zaplanuj stałą produkcję treści, która będzie wykorzystywana w komunikacji.
    • Stwórz odpowiednie strony docelowe.
  5. Instalacja analityki:

    • Zintegruj narzędzia analityczne, takie jak Google Analytics, na stronach docelowych, aby śledzić efektywność.
  6. Testowanie i optymalizacja:

    • Przeprowadź testowe kampanie na małych próbkach odbiorców.
    • Analizuj wyniki, dokonuj optymalizacji i skaluj skuteczne strategie.
  7. Zbieranie danych i ciągła optymalizacja:

    • Systematycznie zbieraj dane z kampanii i analizuj je, aby zrozumieć zachowania i preferencje klientów.
    • Regularnie aktualizuj i optymalizuj swoje strategie, aby zwiększać ich skuteczność.
marketing automation system implementation

Na czym polega integracja z CRM?

Integracja oprogramowania do automatyzacji marketingu z systemem CRM (Customer Relationship Management) polega na połączeniu obu systemów w celu wymiany danych i wspólnego wykorzystywania informacji o klientach. Takie połączenie umożliwia lepsze śledzenie interakcji, efektywniejsze procesy związane z potencjalnymi klientami oraz precyzyjniejsze mierzenie ROI działań marketingu online. Na przykład, HubSpot może być zintegrowany z CRM Salesforce, co pozwala na wykorzystanie danych kontaktów do celów marketingowych i odwrotnie. Taka wymiana danych zapewnia spójność i pełniejszy obraz działalności użytkowników, co jest kluczowe dla efektywnego zarządzania relacjami.

Salesforce czy Hubspot, a może Salesmanago: jaka platforma dla generowania leadów B2B?

Wybór między Hubspot, Salesforce Marketing Cloud a Salesmanago dla generowania leadów B2B zależy od specyficznych potrzeb firmy, jej budżetu oraz zintegrowanych systemów, takich jak CRM. Hubspot jest znany ze swojej przyjazności dla użytkownika i łatwości w użyciu, co czyni go dobrym wyborem dla organizacji, które nie mają zespołu programistów. Jego proste połączenie z Salesforce i wysokiej jakości narzędzia do automatyzowania e-maili są atrakcyjne, ale ograniczenia w zakresie stron docelowych i potencjalne problemy z wydajnością strony mogą być przeszkodą.

Salesforce Marketing Cloud, z kolei, oferuje głębszą integrację z modułem zarządzania relacjami i jest bardziej zaawansowany technologicznie, ale wymaga umiejętności programowania i ma stromą krzywą uczenia się. Mimo, że trudniejszy w nauce i wymagający umiejętności programowania, zapewnia doskonałą integrację z programem do relacji z klientami i social media, co jest kluczowe dla przedsiębiorstw głęboko zintegrowanych z tym systemem. Salesmanago, będąc tańszą opcją, może być rozważany w kontekście mniejszych potrzeb rynku lokalnego dla małych i średnich firm.

Kluczowe wnioski

  1. Marketing automation jest metodą nowego marketingu internetowego, która wykorzystuje technologię do efektywnego projektowania i optymalizacji akcji marketingowych, łącząc strategie z narzędziami technologicznymi dla zwiększenia efektywności komunikacji z klientami.

  2. Firmy stosują automaty w marketingu, aby zwiększyć efektywność i skuteczność działań, co prowadzi do wyższych współczynników konwersji, wzrostu przychodów, lepszego wykorzystywania zasobów, minimalizacji błędów ludzkich i kosztów operacyjnych, a także efektywniejszego segmentowania rynku i personalizacji wiadomości.

  3. Automatyzacja procesów marketingowych jest wykorzystywana zarówno w sektorach B2C (zwłaszcza w e-commerce dla zarządzania złożonymi kampaniami i dużą bazą klientów) jak i B2B (dla pozyskiwania i pielęgnowania leadów, i nadzorowania nad długotrwałymi cyklami sprzedaży).

  4. Systemy, często oferowane jako platformy SaaS, umożliwiają zbieranie i analizowanie danych o nabywcach, automatyzowanie komunikacji z potencjalnymi leadami i interakcji na różnych etapach lejka sprzedażowego, co znacząco zwiększa efektywność zadań marketingowych.

  5. Wybór między narzędziami takimi jak HubSpot, Salesforce Marketing Cloud, a Salesmanago zależy od potrzeb organizacji, budżetu i zintegrowanych systemów, takich jak CRM, przy czym HubSpot jest preferowany dla łatwości użycia, Salesforce Marketing Cloud dla integracji z CRM, a Salesmanago może być rozważany dla specyficznych potrzeb rynku lokalnego.