Strategia Go To Market

Strategia Go-To-Market (GTM) to biznesplan wprowadzania produktu na rynek w sposób, który zapewnia przewagę konkurencyjną i zwiększa przychody. 

go to market strategy dryseo

Czym jest strategia Go To Market?

Strategia Go To Market (GTM) to zintegrowany plan biznesowy służący zdobywaniu przewagi konkurencyjnej poprzez innowacyjne podejście do wprowadzenia nowych produktów lub usług na rynek, a także do poszerzenia zasięgu istniejących ofert. Obejmuje ona analizę rynku, identyfikację grup docelowych, strategie produktu, ceny, promocji i dystrybucji (4P), oraz plany dotyczące wsparcia klienta i obsługi posprzedażowej.

W praktyce, strategia GTM to kompleksowy biznesplan definiujący sposoby uzyskania przewagi konkurencyjnej i wzrostu przychodów firmy. Obejmuje on szczegółowe informacje na temat unikalności produktu i jego pozycjonowania cenowego względem konkurentów. W zakresie promocji i dystrybucji, strategia określa, w jaki sposób firma wprowadza swoje oferty na rynek, dociera do docelowych odbiorców, generuje leady i napędza sprzedaż, jednocześnie zapewniając satysfakcję i lojalność nabywców. Ponadto, GTM jest ściśle powiązany z ogólną strategią biznesową firmy i jest elastyczna, aby dostosowywać się do ewoluujących warunków rynkowych i oczekiwań konsumentów.

Strategia GTM ma jeden główny cel: rozwój biznesu poprzez zwiększenie przychodów i skuteczne wprowadzenie produktów i usług na rynek. Aby osiągnąć ten cel, strategia koncentruje się na szeregu celów pośrednich, takich jak zrozumienie i zaspokojenie potrzeb odbiorcy docelowego, efektywny plan sprzedaży i marketingu. Ważne są także optymalizacja ścieżki klienta, efektywne zarządzanie relacjami z użytkownikami oraz zapewnienie wsparcia po sprzedaży. Realizacja tych celów pośrednich prowadzi do osiągnięcia celu nadrzędnego, jakim jest wzrost biznesu i zwiększenie przychodów. Zadaniem strategii jest więc zintegrowanie tych wszystkich elementów w spójny plan działania, który systematycznie prowadzi do osiągnięcia założonego celu nadrzędnego.

Główną korzyścią zastosowania strategii Go-To-Market jest zwiększenie szans na sukces komercyjny produktu lub usługi, a tym samym wzrost przychodów i udziału w rynku. Dodatkowe korzyści to:

  1. Skuteczne dotarcie do rynku docelowego dzięki precyzyjnej identyfikacji grupy docelowej.  

  2. Budowanie trwałych relacji z nabywcami poprzez skupienie się na ich potrzebach i dostarczaniu wartości zarówno na etapie zakupowym jak i posprzedażowym.

  3. Elastyczność i reagowanie na zmiany rynkowe dzięki monitorowaniu otoczenia zewnętrznego firmy.

  4. Efektywna komunikacja i pozycjonowanie marki poprzez innowacyjne strategie marektingowe. 
  5. Kierowanie i koordynowanie działaniami firmy poprzez zintegrowane planowanie w obszarach produktu, marketingu, sprzedaży, dystrybucji i wsparcia po sprzedaży.

  6. Efektywność Operacyjna poprzez optymalne wykorzystanie zasobów i redukcję kosztów.

  7. Zwiększenie Szans na Sukces Rynkowy: GTM zwiększa szanse firmy na sukces rynkowy, prowadząc do wzrostu przychodów i udziału w rynku.

Jak opracować strategię Go-To-Market?

Opracowanie strategii Go-To-Market to proces, który wymaga zintegrowanego podejścia, uwzględniającego zarówno wewnętrzne zasoby firmy, jak i czynniki zewnętrzne wpływające na rynek. Kluczowe w tym procesie jest opracowanie kompleksowego biznesplanu, który nie tylko odzwierciedla aktualne możliwości i ograniczenia firmy, ale również antycypuje zmiany rynkowe i konkurencyjne. Ważnym elementem strategii jest również określenie odpowiedzialności za realizację i osiągnięcie poszczególnych części planu, co zapewnia jasność wykonania i efektywność działań. Ta strategia służy jako mapa drogowa, która kieruje działaniami firmy od momentu wprowadzenia produktu na rynek, aż do osiągnięcia zamierzonych celów biznesowych.

Elementy strategii

Strategia Go-To-Market to zintegrowany biznesplan, który obejmuje kilka kluczowych elementów niezbędnych do skutecznego wprowadzenia produktu na rynek i osiągnięcia sukcesu komercyjnego.

  1. Miary Sukcesu i KPIs: Strategia GTM rozpoczyna się od ustalenia konkretnych celów i wskaźników (KPIs), które pozwalają na mierzenie postępów i ocenę efektywności działań. Te miary sukcesu są niezbędne do śledzenia wyników i dostosowywania strategii w czasie rzeczywistym.

  2. Analiza Rynku i Konkurencji: Następnym krokiem jest dogłębna analiza rynku i konkurencji, co pozwala zrozumieć otoczenie rynkowe, w którym firma będzie działać. Ta analiza obejmuje identyfikację rynku docelowego, zrozumienie potrzeb, punktów bólu i zachowań konsumentów oraz określenie mocnych i słabych stron na tle konkurencji.

  3. Strategia Sprzedaży: Obejmuje to wybór najefektywniejszych metod sprzedaży i kanałów dystrybucyjnych oraz ustalenie strategii cenowej. Cena musi odzwierciedlać wartość oferowaną klientom i być konkurencyjna na rynku.

  4. Plan Marketingowy: W ramach GTM, plan marketingowy jest zorientowany na opracowanie skutecznych działań marketingowych i taktyk generowania leadów, które są dostosowane do grupy docelowej. To także obejmuje komunikację oferty i propozycję wartości firmy, zapewnienie płynnej ścieżki klienta od pozyskania po lojalność oraz integrację systemów CRM i innych technologii.

  5. Wsparcie i Serwis Posprzedażowy: Zapewnienie skutecznej obsługi klienta i wsparcia po zakupie jest równie ważne, aby utrzymać satysfakcję klientów i budować długoterminowe relacje.

Czynniki w strategii

Aby opracować strategię Go To Market kluczowe jest uwzględnienie trzech fundamentalnych czynników zewnętrznych: zrozumienia potencjalnego klienta, analizy konkurencji oraz wyboru odpowiednich kanałów komunikacji marketingowej. Te elementy stanowią fundament, na którym opiera się cały biznesplan.

Zrozumienie potencjalnego klienta polega na identyfikacji rynku docelowego oraz zrozumieniu potrzeb i oczekiwań klientów. Z kolei analiza konkurencji pozwala firmom na zidentyfikowanie unikalnych przewag swoich produktów lub usług oraz na skuteczną rywalizację na rynku. Ostatnim czynnikiem jest wybór kanałów komunikacji marketingowej, który powinien być dostosowany do preferencji i zachowań rynku docelowego. Zrozumienie tych kanałów jest niezbędne do efektywnego dotarcia z przekazem do odbiorców i zbudowania marki. Każdy z tych czynników odgrywa ważną rolę w opracowywaniu strategii, a ich połączenie pozwala na skuteczne kształtowanie cen, dystrybucji i promocji.

Zasoby

Podczas opracowywania strategii Go-To-Market równie istotne, co analiza czynników zewnętrznych, jest uwzględnienie zasobów wewnętrznych firmy. Te zasoby stanowią fundament, na którym budowana jest cała strategia i od których zależy jej skuteczność.

Do kluczowych zasobów wewnętrznych należą kapitał finansowy, zasoby ludzkie, technologia i infrastruktura. Kapitał finansowy jest niezbędny do pokrycia kosztów związanych z działaniami marketingowymi, produkcją i dystrybucją. Z kolei zasoby ludzkie, zarówno kierownictwo, jak i pracownicy operacyjni, są kluczowe dla skutecznego wdrożenia i realizacji strategii. Technologia i infrastruktura, w tym systemy CRM, platformy e-commerce i narzędzia analityczne, odgrywają istotną rolę w zarządzaniu i monitorowaniu działań związanych z wprowadzeniem produktu.

Odpowiedzialność za strategię

Odpowiedzialność za strategię Go-To-Market należy do zespołu zarządzającego w organizacji, w sczególności dyrektorów ds. marketingu, sprzedaży i produktu. W dużych i złożonych firmach, odpowiedzialność za opracowanie strategii GTM często spoczywa na dedykowanym zespole GTM lub specjalnej jednostce biznesowej. Te zespoły pracują nad opracowaniem strategicznym planu, analizując rynek, konkurencję i potencjalnych klientów, aby skutecznie wprowadzić produkt. W mniejszych firmach i start-upach, proces opracowywania strategii może być mniej sformalizowany i często spoczywa na mniejszej liczbie osób, w tym na założycielach lub CEO. 

Coraz więcej firm wykorzystuje outsourcing, aby wzmocnić swoje strategie GTM. W takim przypadku, zewnętrzni eksperci współpracują z wewnętrznymi zespołami firmy, aby zapewnić spójne i efektywne podejście do GTM.

Plan marketingowy GTM

Plan marketingowy GTM jest zintegrowanym planem działań, który określa, jak firma ma zamiar komunikować i dostarczać swoją ofertę do wybranego rynku docelowego. Jest to szczegółowy plan, który zawiera cele, strategie, taktyki, budżet oraz metody pomiaru efektywności działań. 

W środowisku cyfrowym, główne techniki stosowane w planie obejmują optymalizację pod kątem wyszukiwarek (SEO), marketing w wyszukiwarkach (SEM) i aktywność na mediach społecznościowych. Te metody są kluczowe dla zwiększenia widoczności online, przyciągania ruchu na stronę oraz konwersji tego ruchu na lojalnych klientów. 

Efektywny plan marketingowy w strategii GTM wykorzystuje również zaawansowane narzędzia analityczne do śledzenia skuteczności działań i dostosowywania strategii w czasie rzeczywistym. Obejmuje to nie tylko generowanie leadów, ale również budowanie relacji z klientami, zarządzanie ścieżką zakupową klienta oraz optymalizację doświadczeń klientów z marką. Wykorzystanie danych i analiz jest kluczowe do zrozumienia efektywności różnych kanałów marketingowych i maksymalizacji ROI działań marketingowych.

Generowanie Leadów

Generowanie leadów to proces, który bezpośrednio wpływa na zdolność firmy do przyciągania i konwertowania potencjalnych klientów na rzeczywistych nabywców. Proces ten polega na identyfikacji i przyciąganiu osób lub organizacji zainteresowanych produktem lub usługą firmy, a następnie na rozwijaniu tych relacji do momentu, gdy będą gotowe do dokonania zakupu. Generowanie leadów w planie marketingowym GTM obejmuje różne techniki i kanały, takie jak marketing treści, kampanie e-mailowe, reklama online, działania na mediach społecznościowych, a także wykorzystanie SEO i SEM, aby zwiększyć widoczność i dotarcie firmy. Skuteczność tych działań jest mierzona za pomocą wskaźników, takich jak współczynnik konwersji, koszt pozyskania oraz analizę ROI.

Poprzez skuteczne generowanie kontaktów, firmy mogą lepiej dostosować swoje działania do potrzeb i preferencji swojego rynku docelowego, co zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu sprzedaży. W efekcie, generowanie leadów jest kluczowym elementem planu GTM, który pomaga firmom osiągnąć swoje cele biznesowe i zwiększyć przewagę konkurencyjną na rynku.

SEO i SEM

SEO (Search Engine Optimization) i SEM (Search Engine Marketing) są wykorzystywane do zwiększania widoczności marki w internecie oraz efektywnego pozyskiwania leadów. SEO i SEM to komplementarne techniki i wspólnie przyczyniają się do skuteczniejszego dotarcia do rynku docelowego oraz budowania świadomości marki, co jest niezbędne w strategii GTM.

SEO koncentruje się na optymalizacji strony internetowej i jej treści, aby osiągnąć wyższe pozycje w wynikach wyszukiwania. Dzięki temu, potencjalni klienci, którzy szukają w internecie produktów lub usług oferowanych przez firmę, mogą łatwiej odnaleźć jej stronę. SEM, natomiast, obejmuje płatne strategie marketingowe, takie jak reklamy PPC (pay-per-click), które pozwalają na szybkie zwiększenie widoczności w wyszukiwarkach. 

Ścieżka klienta

Ścieżka klienta obejmuje identyfikację kluczowych punktów styczności, w których potencjalni klienci wchodzą w interakcję z marką, i wykorzystanie tych momentów do budowania zaangażowania i lojalności. Oznacza to tworzenie spersonalizowanych komunikatów i ofert, które odpowiadają na specyficzne potrzeby i zachowania klientów na różnych etapach ich podróży. Wykorzystanie narzędzi analitycznych pozwala na ciągłe monitorowanie i optymalizację ścieżki klienta, co umożliwia firmom lepsze zrozumienie ich doświadczeń i odpowiednie dostosowywanie działań marketingowych.

Włączenie ścieżki klienta do planu GTM pomaga firmom w budowaniu głębszych relacji z klientami i zwiększa szanse na konwersję potencjalnych w lojalnych klientów. Jest to kluczowe dla osiągnięcia długoterminowego sukcesu na rynku i budowania trwałej przewagi konkurencyjnej.

CRM

Systemy CRM takie jak Salesforce pełnią kluczową rolę w efektywnym zarządzaniu relacjami z klientami. CRM służy jako centralna baza danych, gromadząc informacje o klientach, ich zachowaniach i interakcjach z firmą. Dzięki temu narzędziu firmy mogą monitorować satysfakcję klientów i utrzymywać z nimi bezpośrednią komunikację.

Na przykład, za pomocą CRM firmy mogą analizować, które etapy ścieżki klienta są kluczowe dla ich zadowolenia i lojalności. Pozwala to skoncentrować wysiłki na optymalizacji tych obszarów. CRM może również automatyzować komunikację z klientami, jak wysyłanie spersonalizowanych ofert czy przypomnień, co zwiększa skuteczność działań marketingu i sprzedaży. Dzięki temu CRM staje się nieodzownym elementem w realizacji strategii GTM, pomagając firmom lepiej zrozumieć i zaspokoić potrzeby klientów, co przekłada się na zwiększenie przewagi konkurencyjnej.

go to market innovation

Przykłady strategii GTM w firmach technologicznych

Przykłady strategii Go-To-Market w firmach technologicznych w USA pokazują różne podejścia w zależności od modelu biznesowego, celów i potrzeb klientów. Na przykład, firmy takie jak Microsoft i Adobe stosują model SaaS (Oprogramowanie jako Usługa), który pozwala na bardziej elastyczne i przewidywalne strumienie przychodów. Z kolei firmy jak Ahrefs czy Google korzystają z modelu Freemium, który angażuje użytkowników poprzez oferowanie darmowych wersji produktów z opcją uaktualnienia do wersji płatnej.

Inne strategie, takie jak marketing afiliacyjny, są stosowane przez firmy jak SEMrush, aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów. Partnerstwa z innymi firmami i influencerami są również powszechne, jak w przypadku firm technologicznych, które chcą zwiększyć swoją widoczność i zasięg. Dell i Apple, na przykład, skupiają się na sprzedaży online jako kluczowym elemencie ich strategii GTM.

W dziedzinie marketingu cyfrowego, firmy takie jak HubSpot i Salesforce wykorzystują SEO, SEM i marketing w mediach społecznościowych, aby zwiększyć liczbę zakupów online. Ponadto, strategie skoncentrowane na sukcesie klienta są coraz bardziej powszechne, zwłaszcza w firmach SaaS. Na przykład, Salesforce zatrudnia zespoły ds. sukcesu klienta, aby zwiększyć zadowolenie i utrzymanie klientów. Wszystkie te strategie są przykładami różnorodnych podejść do GTM, dostosowanych do specyficznych potrzeb i celów firm technologicznych.

GTM i Growth Hacking w firmach Technologicznych

W firmach technologicznych, Go-To-Market zwykle koncentruje się na marketingu i sprzedaży, podczas gdy Growth Hacking skupia się na rozwoju produktu. GTM w firmach tech polega na opracowaniu i wdrożeniu strategii dotarcia do klientów i efektywnego wprowadzenia produktu na rynek, uwzględniając aspekty takie jak segmentacja rynku, komunikacja marketingowa, kanały dystrybucji i strategie cenowe. Celem jest zbudowanie długoterminowych relacji z klientami i ustalenie silnej pozycji rynkowej.

Growth Hacking natomiast skupia się na wykorzystaniu danych, eksperymentów i innowacyjnych technik w celu optymalizacji produktu i szybkiego wzrostu firmy. W firmach technologicznych, growth hackers stosują metody takie jak testowanie A/B, analizę zachowań użytkowników i ciągłe udoskonalanie produktu, aby zwiększyć bazę użytkowników i ich zaangażowanie. Growth Hacking charakteryzuje się elastycznym podejściem i poszukiwaniem efektywnych sposobów na przyspieszenie wzrostu, koncentrując się bezpośrednio na produkcie i jego funkcjonalnościach.

Jaka jest różnica między strategią GTM a strategią wejścia na rynek?

Strategia Go-To-Market różni się od strategii wejścia na rynek przede wszystkim swoją zwinnością i holistycznym podejściem. GTM jest bardziej elastyczna, pozwalając firmom na szybkie dostosowanie się do zmian na rynku, nowych informacji i wyników w czasie rzeczywistym. Obejmuje ona nie tylko wprowadzenie produktu na rynek, ale również jego długoterminowe pozycjonowanie, kanały dystrybucji, cenę i promocję.

W przeciwieństwie do tego, strategia wejścia na rynek jest częściej ograniczona do działań związanych z wprowadzeniem nowego produktu lub usługi na konkretny rynek i skupia się na krótkoterminowych celach. Może być mniej elastyczna w reagowaniu na dynamikę rynkową, ponieważ jest często zaprojektowana z myślą o jednorazowym wprowadzeniu produktu. W skrócie, strategia GTM jest bardziej zwinna i kompleksowa, podczas gdy strategia wejścia na rynek jest często bardziej ograniczona i skoncentrowana na krótkoterminowych celach.

Go-To-Market: Kluczowe Wnioski

  1. GTM to plan rozwoju biznesu, mający na celu wprowadzenie produktu lub usługi na rynek w sposób zapewniający przewagę konkurencyjną i zwiększający przychody.

  2. Składniki strategii obejmują analizę rynku, identyfikację nabywców docelowych, strategie produktu, ceny, promocji i dystrybucji (4P), a także plany wsparcia klienta i obsługi posprzedażowej.

  3. Strategia GTM zapewnia zwiększenie szans na sukces komercyjny, skuteczniejsze dotarcie do rynku docelowego, budowanie trwałych relacji z użytkownikami, elastyczność w reagowaniu na zmiany rynkowe, efektywną komunikację i pozycjonowanie marki, oraz efektywność operacyjną.

  4. Proces tworzenia strategii GTM wymaga zintegrowanego podejścia, uwzględniającego wewnętrzne zasoby firmy i zewnętrzne czynniki wpływające na rynek.

  5. Kluczowe elementy strategii to miary sukcesu i KPIs, analiza rynku i konkurencji, strategia sprzedaży, plan marketingu, wsparcie i serwis posprzedażowy.

  6. Czynniki zewnętrzne to zrozumienie grupy odbiorców, analiza konkurencji, wybór odpowiednich kanałów komunikacji.

  7. Zasoby wewnętrzne obejmują kapitał finansowy, zasoby ludzkie, technologię i infrastrukturę.

  8. Odpowiedzialność za opracowanie strategii spoczywa na zespołach zarządzających organizacji, w tym na dyrektorach ds. marketingu, sprzedaży i produktu, a także na dedykowanych zespołach GTM w większych firmach.

  9. Plan marketingowy GTM zawiera cele, strategie, taktyki, budżet oraz metody pomiaru efektywności działań.

  10. Generowanie leadów polega na identyfikacji i przyciąganiu potencjalnych nabywców, a następnie na rozwijaniu tych relacji.

  11. SEO i SEM są wykorzystywane do zwiększania widoczności marki w internecie i efektywnego pozyskiwania kontaktów biznesowych.

  12. Ścieżka klienta obejmuje identyfikację kluczowych punktów styczności i tworzenie spersonalizowanych komunikatów i ofert.

  13. Systemy CRM pełnią kluczową rolę w zarządzaniu relacjami z nabywacami i są nieodzownym elementem planu GTM.